La crisis sanitaria sin precedentes obliga, todavÃa hoy, a muchos consumidores a pasar más tiempo en casa. Las reglas tradicionales de las ventas cambiaron y se imponen nuevas tendencias: digitalización de las ventas, promociones agresivas y acuerdos comerciales entre empresas para vender más con menos.
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Las pymes comerciales deben analizar qué factores que impactan en su demanda son los que registran los principales cambios: si hay cosas que ya no le interesan al cliente, qué puntos fuertes tiene el comercio a partir de los cuales innovar, y cómo ofrecer algo que los clientes necesiten en la actualidad.
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Evaluar prospectos de clientes digitales
Consiste en trazar un mapa de potenciales nuevos cliente, además de mantener a los actuales. Son personas a quienes no se pudo contactar, pero se pueden identificar por su actividad en las redes sociales: sus intereses, sus gustos, qué es lo que más valora, qué comentarios hacen. Y diseñar acciones dirigidas a ese público.
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También se están utilizando mucho los eventos virtuales. Habilitan una llegada a una audiencia con temas de interés, hacer encuestas, conocer lo que le aporta valor y lo que no, etc.
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Digitalizar la cartera de clientes
Una buena gestión de la cartera de tus clientes actuales obliga a digitalizar todos los procesos de ventas para mejorar los resultados. Por una cuestión de eficacia y de eficiencia comercial. La digitalización del proceso de ventas ayuda a conocer mejor al cliente actual y al cliente ideal. Permite tener de información y trabajar con datos
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Vender más a los actuales clientes
Consiste en aumentar la frecuencia de compra de los clientes con promociones y descuentos especiales. O con productos y servicios paquetizados, con los que aumentar el ticket promedio y, al mismo tiempo, la relevancia del comercio para los clientes, al ofrecerles más cosas a cambio de un mejor precio.
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Descubrir la motivación real de compra de los clientes
Un mismo producto o servicio puede satisfacer diferentes motivaciones. No todos los clientes quieren los mismo: algunos buscan moda o innovación, otros priorizan precio, otros comodidad, otros afecto, otros seguridad y otros status, que son las principales palancas que mueven a la compra. Podemos preguntar a cada uno qué lo moviliza y en qué orden.
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Hay que entender al cliente y saber qué le estamos aportando. Existen herramientas que ayudan a segmentarlo parta saber en qué atributos hay que trabajar y no dejar todo librado a las cualidades del producto. La clave es comprobar y demostrar cómo el producto lo ayuda: le vamos a ahorrar tiempo, le damos un beneficio económico, etc.
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Nuevos momentos de contacto con el consumidor
Se trata de buscar nuevas formas de llegar al cliente, sea a través de nuevos canales de comunicación o nuevos puntos de venta. Pero también buscando excusas para hablarle, como fechas especiales, su cumpleaños, etc.
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Reforzar la presencia online
Tanto si ya tenemos presencia online como si no, en estos momentos es clave reforzar este canal, multiplicando o mejorando la actividad digital para llegar al consumidor por más canales o para llegar a más consumidores.
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Vender a través de las emociones
Internet ha dejado de ser un espacio ilimitado para poner un catálogo al estilo Amazon: ahora existen sitios mucho más contextualizados, incluso con música, para llegar a vender los productos. Las marcas están utilizando esos activos digitales, que incluyen pruebas o una videoconferencia con un especialista, entre otros, para que los clientes puedan tomar la decisión de compra a través de las emociones.
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Esas emociones se pueden emplear también para conectar con el consumidor a través de mensajes comerciales que vayan más allá del tradicional argumento de ventas. Hoy el cliente tiene preocupación por el cuidado de los animales, por el planeta⦠Por eso se trata de utilizar elementos intangibles y que se alejan de lo más racional del producto, pero que ayudan a diferenciarseâ.
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Fuente: Emprendedores.