Innovar en el pequeño comercio
01 | AGO | 2018
Innovar en el pequeño comercio es
complicado. No sólo por la situación actual, en la que debe enfrentar a nuevos
formatos de competencia, potenciados por las herramientas tecnológicas. También
necesita un cambio de registro.
Las posibilidades son muy
diferentes dependiendo del tipo de comercio, de la persona encargada de
administrarlo, de la ubicación, del tipo de clientela, de la experiencia, etc.
La innovación sin estrategia
no sirve
Cualquier proceso de innovación
comienza por una reflexión estratégica. Para ello es fundamental observar,
preguntar, analizar, ver cómo funciona ese comercio. De esa manera se
identificarán las áreas de mejora.
Los resultados obtenidos de ese
proceso, sumados a la gestión del comercio, generan información que debe
responder estos tres interrogantes previos a desarrollar una estrategia:
El POR QUà es el propósito, la motivación
para actuar. ¿Por qué existe mi empresa?
El CÃMO son los principios: los
procesos, las acciones especÃficas para realizar el PORQUÃ
El QUÃ son los resultados, los productos
o servicios que el comercio ofrece para generar ingresos.
Algunas preguntas para hacerse:
La propuesta de valor actual ¿Qué ofrece? ¿Es una
única propuesta? ¿Por qué compra el cliente?
Los clientes actuales ¿Quiénes son? ¿Pertenecen
a categorÃas diferentes?
¿Cuál es el canal de comunicación mediante el cual llegamos a nuestros clientes?
También hay que analizar los recursos
disponibles para definir cuáles son imprescindibles y tomar nota de los que
están faltando.
Actividades del comercio: definir
cuáles son prioritarias y las que tienen menos importancia.
Números: estructura actual de costos,
sin olvidar las horas que no se están cuantificando y cualquier otro gasto que habitualmente
no se está considerando. Estructura de ingresos, analizando no sólo las
cantidades sino las procedencias, la tendencia, la estacionalidad, etc.
Una vez hecha esta foto fija de
la situación actual de la empresa, se detectan las áreas de mejora. Se van viendo
a medida que se analiza el modelo de negocio del comercio:
Lo que nos gustarÃa hacer
Los problemas que hay que solventar
Las tendencias detectadas
Colaboradores que nos faltan
Ideas de otras empresas que nos gustarÃa
implementar
Mejoras en la comunicación
Organización de tareas
Enfocarse en determinadas áreas y olvidar otros
que no resultan rentables
Volver al origen o desprendernos de él
Ponerse en el lugar del cliente
Con esas áreas de mejora en
mente, el paso siguiente es trabajar desde el punto de vista del cliente. Para
ello hay que pensar en cuestiones como:
Lo
que hacen (profesional y personalmente)
Cómo
lo hacen
Cómo
se sienten
También es fundamental trabajar
el mapa de la empatÃa con los
clientes fundamentales para responder a dos grandes preguntas que nos ayudarán
a innovar:
¿Qué problemas tienen que solucionar?
¿Qué resultados positivos obtienen?
De esta manera se tendrá un conocimiento
mucho más profundo de los clientes. Eso será un disparador de ideas para
adaptar el producto o servicio.
Pero a partir este primer estudio
de los clientes, lo ideal serÃa salir al mercado y contrastarlo con ellos. Sin
mostrarles todavÃa las ideas, ir preguntando, conversando y averiguando si las conclusiones
son acordes a la realidad. Lo más importante es aprender a escucharlos para ajustar
las ideas innovadoras que queremos ejecutar.
Asà se logrará pulir una
estrategia definida que nos permita diferenciarnos a partir de la innovación.
La responsabilidad será implementarla de manera planificada, con hitos
cuantificables y metas realistas. Y acompañada por un plan de comunicación.
Fuente: Ana Hernández Serena.