La presencia digital de un comercio y el desempeño de sus ventas online necesita una estrategia diseñada en función de los objetivos trazados. Como la oferta es cada vez mayor, es clave ofrecer un âplusâ que nos diferencie y nos posicione ante los potenciales clientes.
En cualquier negocio fÃsico, una estrategia de ventas es la planificación de un proyecto comercial que lo posicione el lÃder de un sector, para impulsar sus resultados y obtener una mayor ventaja competitiva.
Teniendo en cuenta esta definición, la versión digital de un comercio puede utilizar algunas estrategias de ventas tradicionales, pero aplicándolas al mundo online. Para eso hay que adaptarlas al estilo de negocio propio.
Redes sociales como canal de venta
Una de las ventajas del universo online es que no debemos mandar a imprimir volantes o folletos. Basta con diseñarlos y subirlos a nuestras plataformas. Pero hay que definir un criterio de publicación para que su difusión sea efectiva.
Captar la atención en Internet: âtodo o nadaâ en pocos segundos
Convencer a un cliente potencial de que compre un producto no es fácil. Según las estadÃsticas, una tienda online que ofrece un producto más persuasivo que el de la competencia, suele realizar al menos una venta por cada 500 visitas que recibe.
Cuando los usuarios cuando entran a una web, hacen un promedio de tres clics en ella y permanecen un minuto y medio navegando. Por eso es clave ir directamente al grano para captar su atención y motivarlos a concretar la compra.
Hay que dejar un poco de lado la oratoria y pasar a la acción: presentar productos especÃficos, ofertas, promociones o facilitar el acceso al catálogo.
Las ofertas y descuentos son lo primero
Es clave colocar los productos en el lugar indicado. De lo contrario, a los clientes les pasará lo mismo que en un local mal señalizado: les costará encontrarlos y se irán a otro negocio que les facilite las cosas.
Lo mismo aplica para aquellos artÃculos en oferta o que presentan descuentos: deberán estar a la vista y ser vistos de manera intuitiva.
Diferenciarse y generar marca
Cada negocio debe tener una imagen propia que lo diferencie de los demás y que permita a los usuarios reconocerlo rápidamente. Esto es vital en el comercio convencional, pero lo es aún más en el online.
Cuando un usuario entra a un sitio web y percibe que se trata de un portal genérico e idéntico a otros, se lleva una sensación de decepción y de falta de atención. Internet está saturada de comercios. Para diferenciarse y ser atractivo, hay que crear una imagen única.
Un cliente satisfecho es un cliente fiel
En el comercio tradicional, fidelizar clientes ofreciendo un beneficio luego de determinada cantidad de compras es una práctica habitual y efectiva, que motiva al consumidor.
Si se apuesta a trasladar esta técnica de marketing convencional al entorno online, las opciones se multiplican. Principalmente porque estamos incrementando los medios para difundirlas, además de generar experiencias que los usuarios pueden compartir y los tengan como protagonistas.
Confianza, transparencia y garantÃa
Una de las razones por las que el ecommerce ha tardado en expandirse y triunfar fue la desconfianza entre los usuarios, que por desconocimiento o falta de información temÃan a ser estafados. A pesar de la expansión del rubro, hoy perdura algo de esa sensación.
En los comercios tradicionales, recibir el ticket de compra de manera instantánea rubrica esa confianza, porque además cuentan con el respaldo de un lugar fÃsico en el caso de que haya un problema con el producto.
En una tienda online, es clave generar una experiencia similar, o acercarse lo máximo posible. Los clientes son conscientes de que el entorno virtual funciona de forma diferente, pero no están dispuestos a tolerar largas esperas durante el proceso de pago o incertidumbres en relación a sus compras.
Mensajes personalizados
Ofrecer un servicio personalizado requiere mucho trabajo. Los comercios suelen hacerlo recabando información del cliente al realizar una compra con una tarjeta de crédito. De este modo, pueden ofrecer promociones más exclusivas.
En la gestión comercial online, el proceso es más sencillo. Por un lado, los clientes, al comprar y registrarse en la web del negocio, cargan su nombre, dirección, sexo, edad, etc. Y a partir de los artÃculos que compren, se puede deducir también sus preferencias de compra y sus intereses.
Con esos datos se puede diseñar una campaña de newsletters con ofertas personalizadas a cada usuario. Esta debe realizarse siempre a partir de información gestionada por sistemas de Big Data.
Conclusión
Si bien con los avances tecnológicos van generando nuevas técnicas que se pueden aplicar al comercio online, varias estrategias de venta tradicionales siguen vigentes.
Y tanto éstas que te he mencionado hoy como otras de carácter tradicional, tienen validez hasta incluso con la aparición de Internet, los canales sociales y lo seguirán teniendo con los nuevos canales que aparecerán en un futuro próximo.
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