Cómo trasladar estrategias de ventas tradicionales al comercio online
Si bien la tecnología aplicada al comercio digital requiere modalidades específicas, la forma en que vendemos en los negocios físicos también se traslada a las plataformas electrónicas.
27 | JUN | 2019

La presencia digital de un comercio y el desempeño de sus ventas online necesita una estrategia diseñada en función de los objetivos trazados. Como la oferta es cada vez mayor, es clave ofrecer un “plus” que nos diferencie y nos posicione ante los potenciales clientes.

 

En cualquier negocio físico, una estrategia de ventas es la planificación de un proyecto comercial que lo posicione el líder de un sector, para impulsar sus resultados y obtener una mayor ventaja competitiva.

 

Teniendo en cuenta esta definición, la versión digital de un comercio puede utilizar algunas estrategias de ventas tradicionales, pero aplicándolas al mundo online. Para eso hay que adaptarlas al estilo de negocio propio.

 

Redes sociales como canal de venta

Una de las ventajas del universo online es que no debemos mandar a imprimir volantes o folletos. Basta con diseñarlos y subirlos a nuestras plataformas. Pero hay que definir un criterio de publicación para que su difusión sea efectiva.

 

Captar la atención en Internet: “todo o nada” en pocos segundos

Convencer a un cliente potencial de que compre un producto no es fácil. Según las estadísticas, una tienda online que ofrece un producto más persuasivo que el de la competencia, suele realizar al menos una venta por cada 500 visitas que recibe.

 

Cuando los usuarios cuando entran a una web, hacen un promedio de tres clics en ella y permanecen un minuto y medio navegando. Por eso es clave ir directamente al grano para captar su atención y motivarlos a concretar la compra.

 

Hay que dejar un poco de lado la oratoria y pasar a la acción: presentar productos específicos, ofertas, promociones o facilitar el acceso al catálogo.

 

Las ofertas y descuentos son lo primero

Es clave colocar los productos en el lugar indicado. De lo contrario, a los clientes les pasará lo mismo que en un local mal señalizado: les costará encontrarlos y se irán a otro negocio que les facilite las cosas.

 

Lo mismo aplica para aquellos artículos en oferta o que presentan descuentos: deberán estar a la vista y ser vistos de manera intuitiva.

 

Diferenciarse y generar marca

Cada negocio debe tener una imagen propia que lo diferencie de los demás y que permita a los usuarios reconocerlo rápidamente. Esto es vital en el comercio convencional, pero lo es aún más en el online.

 

Cuando un usuario entra a un sitio web y percibe que se trata de un portal genérico e idéntico a otros, se lleva una sensación de decepción y de falta de atención. Internet está saturada de comercios. Para diferenciarse y ser atractivo, hay que crear una imagen única.

 

Un cliente satisfecho es un cliente fiel

En el comercio tradicional, fidelizar clientes ofreciendo un beneficio luego de determinada cantidad de compras es una práctica habitual y efectiva, que motiva al consumidor.

 

Si se apuesta a trasladar esta técnica de marketing convencional al entorno online, las opciones se multiplican. Principalmente porque estamos incrementando los medios para difundirlas, además de generar experiencias que los usuarios pueden compartir y los tengan como protagonistas.

 

Confianza, transparencia y garantía

Una de las razones por las que el ecommerce ha tardado en expandirse y triunfar fue la desconfianza entre los usuarios, que por desconocimiento o falta de información temían a ser estafados. A pesar de la expansión del rubro, hoy perdura algo de esa sensación.

 

En los comercios tradicionales, recibir el ticket de compra de manera instantánea rubrica esa confianza, porque además cuentan con el respaldo de un lugar físico en el caso de que haya un problema con el producto.

 

En una tienda online, es clave generar una experiencia similar, o acercarse lo máximo posible. Los clientes son conscientes de que el entorno virtual funciona de forma diferente, pero no están dispuestos a tolerar largas esperas durante el proceso de pago o incertidumbres en relación a sus compras.

 

Mensajes personalizados

Ofrecer un servicio personalizado requiere mucho trabajo. Los comercios suelen hacerlo recabando información del cliente al realizar una compra con una tarjeta de crédito. De este modo, pueden ofrecer promociones más exclusivas.

 

En la gestión comercial online, el proceso es más sencillo. Por un lado, los clientes, al comprar y registrarse en la web del negocio, cargan su nombre, dirección, sexo, edad, etc. Y a partir de los artículos que compren, se puede deducir también sus preferencias de compra y sus intereses.

 

Con esos datos se puede diseñar una campaña de newsletters con ofertas personalizadas a cada usuario. Esta debe realizarse siempre a partir de información gestionada por sistemas de Big Data.

 

Conclusión

Si bien con los avances tecnológicos van generando nuevas técnicas que se pueden aplicar al comercio online, varias estrategias de venta tradicionales siguen vigentes.

 

Y tanto éstas que te he mencionado hoy como otras de carácter tradicional, tienen validez hasta incluso con la aparición de Internet, los canales sociales y lo seguirán teniendo con los nuevos canales que aparecerán en un futuro próximo.


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