Al trazar los objetivos de su estrategia comercial, los pequeños negocios deben hacerse una pregunta fundamental: ¿a quién están intentando vender? Es clave diseñar la venta de los productos que ofrecen a un público objetivo especÃfico. O varios, según el rubro.
Antes de establecer un catálogo con potencial de venta y saber exhibirlo, el primer paso es conocer el comportamiento de los compradores. De esta manera, se podrán definir pautas de comercialización en función de las conductas que presentan los diferentes tipos de consumidores en el pequeño comercio.
A continuación, presentamos una serie de perfiles de consumidores que servirán para trazar la estrategia comercial más adecuada para llegar a ellos de manera efectiva.
Tipos de consumidores según su frecuencia de compra
Consumidores de compra frecuente: realizan sus encargos a menudo o en un intervalo de tiempo inferior al de otros clientes. Requieren especial atención porque suelen exigir un servicio personalizado.
Compradores de adquisición habitual: realizan sus pedidos con cierta regularidad, porque están satisfechos con el comercio, su producto y servicio. Dar continuidad a la calidad en la atención es fundamental para aumentar su nivel de satisfacción. De esto modo, se podrá incrementar su frecuencia de compra.
Consumidores de compra ocasional: compran de vez en cuando o sólo por única vez. Para conocer las causas de esta situación, la sugerencia es que cada vez que alguien visite el local, le solicitemos algunos datos. De esta forma, se lo puede contactar en el futuro e investigar el porqué de su alejamiento y cómo podemos cambiar esta modalidad de compra.
CategorÃas de clientes según su volumen de compra
Clientes con alto volumen de compras: compran en mayor cantidad que el resto de los clientes. Asimismo, su participación en las ventas totales puede alcanzar hasta un 80% aproximadamente.
Clientes con un volumen promedio: realizan sus encargos en un volumen que está dentro del promedio general. Son clientes que están muy satisfechos con la tienda, producto y servicio que les aportan.
Clientes con bajo volumen: su volumen está por debajo del promedio habitual.
Variedad de clientes según el grado de influencia
Individuos altamente influyentes: producen una alta percepción que puede ser negativa o positiva en un grupo de personas. Hay que conseguir un alto nivel de satisfacción en estas personas. De esta manera, posteriormente harán el favor de hacer recomendaciones positivas sobre tu producto.
Individuos con una influencia regular: estas personas tienen una determinada influencia en un grupo más reducido.
Individuos con influencia a Nivel Familiar: tienen un grado de influencia en su entorno de amigos y familiares. Para lograr que este tipo de personas hagan una recomendación, solo hay que mantenerlas satisfechas con el artÃculo o servicio que hayan adquirido.
¿Cómo mejorar la experiencia de los diferentes tipos de consumidores?
Para que el cliente quede conforme después de realizar una visita al establecimiento, es clave implementar una serie de técnicas para mejorar ese hábito.
Por un lado, es importante detectar los problemas con antelación. De esta manera, podemos dar una solución rápida y eficaz.
Otra iniciativa interesante son los beneficios personalizados
en forma de descuentos o bonificaciones. Asà podremos fidelizarlos.
Fuente: Bolsalea.